カタログやスペックだけでは見えてこない「本当に満足できる１台」をどう見極めるか。現場で数多くのユーザーと向き合ってきたトップセールスマン・小島孝弘氏が語る、ユーザーに心から納得できるキャンピングカーを購入してもらうためのルールとは？

キャンピングカーとの出会いが運命を変えた

デルタリンク宮城ポイント店長の小島孝弘さんは、2024年“デルタリンクで一番キャンピングカーを売った男”だ。

小島氏「ジャパンキャンピングカーショー2025のLACグループ（※）懇親会で、MVP（トップセールスマン）として表彰されました。昨年1年間に販売したキャンピングカーの台数は、59台（月平均5台ペース）。1人あたりの営業利益も、LACグループ全体でデルタリンク宮城ポイントがトップです」

※LACグループホールディングス：デルタリンク、キャンピングカーランド、アネックス、ダイレクトカーズなど複数のキャンピングカーメーカーによる持株会社。グループ全体の販売拠点数は16（2025年9月現在）

モーターホームやキャンピングトレーラー、国産キャブコンやバンコンなどがズラリと並ぶ展示場。今や飛ぶ鳥を落とす勢いのデルタリンク宮城ポイントだが、ここまでの道のりは決して平坦ではなかったという。

小島氏が初めてキャンピングカーに触れたのは、中古車販売店に勤務していた時。

小島氏「ここでキャンピングカーと運命的に出会ってしまいまして。当時勤めていた中古車販売店の社長が『キャンピングカーを販売したい』と言い出して、バンテックのジルなど２車種を販売することになりました。休日にクルマを使っていいと言われて生まれて初めてキャンピングカーに乗ったら、目からうろこ！　家族が１つの部屋で生活をするキャンピングカーライフは、笑顔にあふれていました。『家族が家族でいられる乗り物』だと感動して、もっと深くキャンピングカーに携わる仕事をしたいと思うようになりました」

送り込まれた先は、まさかの不採算店舗

その後、別のキャンピングカービルダーで業販担当として６年勤務した後、デルタリンクに転職。入社半年後に社長の意を受けて送り込まれたのが、デルタリンク宮城ポイントだった。当時、宮城店は直営店で唯一の不採算店舗。スタッフは小島氏を含めてわずか3人。閉める一歩手前の状態だったという。

小島氏 「ほかの店舗は売れているのに宮城だけ売れないのはおかしいと、いつも社内で言っていました（笑）。なので、責任は重大！とにかく、マンパワーも足りず、今までできていなかった『当たり前のこと』をやるところからスタートしました。年賀状やイベント告知、車検のお知らせなどの顧客サービスに始まり、東北全体を盛り上げるためにイベント会社にも積極的に意見を言うようにしました。中古車ばかりだった展示車も、ラインナップを一新。ＬＡＣグループの車両以外にレガードや他社のバンコンなども取り扱って、価格や使い方など、お客さんの幅広いニーズに対応できる体制を整えていきました」

そうした努力のかいあってリピーターも増え、３年目から業績が黒字に転換。デルタリンク直営店全体でナンバーワンセールスを記録するまでに上り詰め、前述したように小島氏は2024年に「MVPトップセールスマン」に！

スタッフの数は現在は1人増え、小島氏を含めて4人に。それでも少数精鋭店舗のため、店長としての業務はもちろん、接客、店舗管理、経理、洗車、クレーム対応、お茶出しまで多岐にわたる。

キャンピングカーで購入で後悔させない「トップセールス流5つのルール」

そんな小島氏が店舗を黒字経営に導いた、トップセールスマン流の営業スタイル5つの鉄則がこれだ。

1. うそをつかない – メリットもデメリットも正直に
2. 買った後のお金のことも踏み込んで説明 – 維持費も含めてしっかりアドバイス
3. どう使うか？を明確に – ニーズを確実に把握する
4. 納車の説明は最低2時間 – 後々のトラブルががくんと減る！
5. SNSはマスト！ – トラブル時に画像や動画で状態を共有すれば、すぐに動ける

ルール1：うそをつかない

小島氏「まず、お客さんに「うそをつかない」こと。商品を売るためだけに必死の営業マンも多いですが、キャンピングカーは特殊なクルマなので、メリットだけ並べて無理に売っても絶対によい結果特に輸入車は購入後にトラブルが発生する可能性がありますから、「ノーメンテ・ノートラブルで10万km乗れるトヨタの乗用車とは違いますよ」と正直に話します。

国産のバンコンやキャブコンも、貨物車ベースなら乗り心地は悪いし、重量がある分燃費も悪いし、タイヤの負担が大きいので普通車以上に点検やメンテナンスも重要になる。そういう話を聞いて嫌だなと思う人は、そのクルマを選ばなければいいわけです。初めて店舗に来て「これ買います」というお客さんには、「もうちょっと考えたほうがいいんじゃないですか？」とこちらからストップをかけることもあるくらい（笑）」

メリットだけではなくデメリットも正直に伝え、キャンピングカーの特性をしっかり理解してから購入してもらう。その営業スタイルは、納車後に後悔しないように「お客さんを守る」ことでもある。

ルール2：買った後のお金のことも踏み込んで説明

小島氏「キャンピングカーは購入後もお金がかかり、資金がギリギリだと維持できないこともあります。売って終わり、買って終わり、ではないんです。単なる車両販売員ではなく、キャンピングカーライフのアドバイザーとして、お客さんに長く乗って楽しんでいただくために、収入面まで踏み込んでアドバイスをすることもあります」

ルール3：どう使うか？を明確に

小島氏「お客さんと徹底的に話をすることも、こだわりの１つです。キャンピングカーの使い方は、人によってさまざま。使用する人数や使い方によって、その人に合うモデルは変わります。まずは、お客さんと話をして、使い方やライフスタイル、その人の性格まで把握したうえで最適なキャンピングカーを提案する。人によって異なるニーズにピッタリ合った車両を提案するには、事前のヒアリングがもっとも重要なんです」

なるほど、ここまでのルールをわれら購入側の視点に読み替えると、「デメリットも聞いて納得してから買う」「買った後の資金プランを考えてから決断する」「使い方を具体的にイメージする」ことが失敗しないキャンピングカー選びの第一歩となりそうだ。

そして「購入を「やめた方がいい」と提案できる誠実さがあるか」「無理に「ローンで買いましょう」と勧めるのではなく、ユーザーの家計を考えて提案してくれるか」「どう使いたいか？を丁寧に聞き出し、ライフスタイルに合わせた提案をしてくれるか」というのが担当者選びのひとつの基準となりそうだ。

小島氏流の後悔させないルールはまだまだ続く。